どもども佐々木です。
皆さんお元気でしたか？
（1ヶ月があっという間ですね…気持ちは6月です、ハイ。）
今回のインタビューは広告代理店「共栄コア」の荒木さんです。
今までのゲストは制作の方ばかりでしたが、今回は「営業側の方」。
皆さんに「広告営業の魅力」をお伝えできればと燃えております…！！！
荒木さんの経歴
経歴
熊本矢部町のご出身。
矢部高校を卒業後、熊本県立大学に進学。
音楽ライターを目指し、ロンドンへの留学を試みる。
しかし、母親の猛反対を受けて、父親の勧めで受けたウルトラハウスに内定。
ウルトラハウスの営業を17年間勤める。
2015年7月よりニチエイ、共栄コアの事業承継予定で両社に入社。
2019年より共栄コア代表取締役、ニチエイ取締役副社長。
というイメージがありましたが、荒木さんの場合は雑誌の広告営業マンの頃から広告代理店の様な動きをしていたそうです。
現在社長を務める「共栄コア」はその時からお付合いのある会社なんだそうです。
荒木さんが営業として17年勤務した、ウルトラハウスが発行するタンクマ。皆さんご存知ですよね〜。
入社当初は編集希望だった。
ずっと営業をされてたんですね。
本当は、編集希望だった荒木さん。
17年間勤務して、結局一度も編集のお仕事はできなかったそうです。
営業にばっちりハマっていらっしゃったんでしょうね。
Touch your Qshuに、学生〜新人当時の荒木さんを「狂わせた店」のコラムもありますのでCHECKしてください〜。
ウッドペッカーの営業担当をするお話なども載っているのでぜひ。
＼私を狂わせた店 熊本 ウッドペッカー／
画像クリックで飛べます〜＾＾／
気に入られるのが先。信頼されるのが先。その上での企画・クリエイティブ。
「まずは、営業としてクライアントに気に入られること、信頼されること。」が大切だと語る荒木さん。
いろんな考え方があると思うのですが、
信頼残高を積むのが僕の中での基本で、その上に企画やクリエイティブ・アイディアが活きてくると思います。
どうしても、先に企画やクリエイティブをかぶせてしまいがちだけど、私はクライアントとの信頼関係が一番大事だと思っています。
信頼関係を築いてから、しっかりとヒアリングを重ね、企画立案し提案することを大切にしています。
心の声
営業が、信頼関係を構築した上で制作側の人たちと一緒に提案をすることが大切なのだと、当然のことなのですが忘れてしまいがちですね。
クライアントに気に入られている、信頼関係がある上でよりクリエティブの提案が効いてきますよね。
「いいものをつくれば、それだけでいい」って思ってしまいがちだったと反省です。
営業がしっかりクライアントと信頼関係があることで、制作側も安心して提案できますよね。
出版社の営業なのに、メディアプランは一番最後。
入社当時、荒木さんがセールスしていたのは「タンクマ」。
タンクマは県内の若者をターゲットにした雑誌でした。
ただ単に、
「タンクマに広告を載せてください！」
とセールスするだけでなく
とにかく全体を把握する立場になることを心がけていたそうです。
雑誌の広告枠のセールスももちろん、提案はパンフレットやTVCM、他のマス媒体を活用したキャンペーンに及ぶこともあったそうです。
他の提案をすることって許されてたんですか？
大丈夫でした。（片目を瞑ってもらってました。）
実際、「全体を把握する立場」になることで、結果的にタンクマへ自然に掲載が決まるんです。
例えば、
若者をターゲットにこういう企画をしましょう→
こんなイベントをしましょう→
そのイベントを知ってもらうためには若者に読まれている物に広告を出しましょう→
それじゃあ、タンクマですよね。
みたいな感じです。
なるほど〜。勉強になります。
普通だったら、自社の媒体の営業を先にしてしまいますよね〜。
そうするとお客さんからのイメージは「〇〇しか売れない人」になってしまうのは想像つきます。
特に、出版社の営業さんはよりその色が濃くなってしまうと思っていたのですが、荒木さんはそうではなく、「全体を把握する立場になって」提案していらっしゃったんですね。
クライアントの方を向いているからこそ、
メディアプランの提案は一番最後。
本当に大切なのは、雑誌の広告を売ることではなく、「クライアントが何に困っているか」を広告を通して解消することなんですね。
営業は課題解決するのに近い人。一番の相談相手。
営業は提案したり、刈り取りする人ではないと思います。
大切なのは、クライアントの抱えるの課題をどう解決するか。
営業は課題解決するのに近い人です。
この仕事をしていると、
「企画者」「経営者（クライアント）」「消費者（エンドユーザー）」の3つの立場のバランスが重要になってきます。
このどこかが強すぎてもいけないし、
遠慮しすぎてもいけない。
経営者が消費者のことを見れてない時もある。
そんな中で、私たち営業は、
よき相談相手であることが大切だと思っています。
それは、クライアントだけではなく、関わるデザイナーさんや制作会社さんとの関係でも言えること。
私たちが潤滑油になって、うまく案件が進むようにすることが大事だと思っています。
はるか
「よき相談相手」…！！！
なるほど…。
全員、同じ課題を解決する為に動く仲間には変わりないので、お互い手を取り合ってお仕事ができるといいですよね。
営業って大事な仕事ですねぇ…。
はるかの予習まとめと感想。
タウン誌の営業だったからこそ、
まちをメディアにした提案や媒体に囚われない提案がスゴい。
「タウン誌＝まちの顔」として、人と人とを繋げてコラボ企画を行ったり、
ターゲット層が利用するであろうお洋服屋さんにパンフレットを置き直接届くアプローチをされていたり…
その提案は、タウン誌の営業だからこそのものでした。
ただ、広告を掲載して掲載料を頂くのではなく、
「そもそも何に困っているのか？」を聞き出して自社の媒体に囚われない課題解決をしていらっしゃる荒木さんの姿が印象的でした。
予算をとってくることや、
面白い企画を提案することはもちろんですが、
「営業」の一番の仕事は「お客様との信頼関係」を土台としてしっかりと構築しておくことなのかもしれませんね。
はるか
一般的に、制作側の方々は案件ごとに変えていくことが多いです。
しかし、担当の営業は長くクライアントさんとお付き合いをしていきます。
どんなキャスティングをしても、営業とクライアントさんの信頼関係が限りなく強固なものであるほど、そのプロジェクトは円滑に進んでいくのではないでしょうか。
